Vaikuttaminen ei ole vain puhetta, käskyjä tai vakuuttavia lauseita. Se alkaa kuuntelemisesta. Jokaisessa keskustelussa pyritään vaikuttamaan: jakamaan tietoa, herättämään tunteita, ohjaamaan toista tai jättämään jotain kertomatta. Usein ajatellaan, että vaikuttaminen syntyy siitä, mitä sanotaan ja miten se sanotaan. Todellisuudessa vaikuttaminen alkaa siitä, miten kuunnellaan.
Ilman kuuntelulla kerättyä tietoa ei voi ymmärtää toista ihmistä eikä hänen ajatusmaailmaansa. Tutkimukset osoittavat, että kuunteleminen on keskeinen osa vaikuttavaa viestintää (Erkkilä 2024). Se ei ole pelkkää viestin vastaanottamista vaan myös sen tulkintaa, arviointia ja tarkoituksenmukaista reagointia (Flynn et al., 2008; Brownell, 2010).
Kuunteleminen on aktiivista toimintaa
Moni pitää kuuntelemista neutraalina tai passiivisena tekona. Todellisuudessa se vaatii tarkkuutta, havaintoja, keskittymistä ja joskus jopa rohkeutta. Kuuntelemalla ei vain vastaanoteta viestejä vaan kerätään tietoa, tunnistetaan ilmiöitä ja saadaan yhteys toisen näkökulmaan.
Osaava kuuntelu lähtee halusta ja motivaatiosta. Se näkyy siinä, miten kuuntelua osoitetaan. Vasta tämän jälkeen voi alkaa vaikuttaminen. Kuuntelemalla vaikutetaan ymmärryksen tasolla: kuuntelija saa tietoa, jonka avulla hän rakentaa viestinsä toisen näkökulmasta. Tämä vähentää väärinymmärryksiä ja lisää viestin osuvuutta.
Relationaalisesti kuuntelu luo yhteyttä ja luottamusta. Sosiaalisesti se voi muuttaa vuorovaikutuksen rakenteita ja antaa tilaa niille äänille, joita ei yleensä kuulla (Välikoski & Ala-Kortesmaa, 2025). Osaavalla kuuntelulla voi lisätä ymmärrystä ja rakentaa kestäviä ihmissuhteita. Tutkitusti onnistunut kuuntelusuhde palkitsee sekä kuuntelijan että kuunneltavan (Weger et al., 2010).
Vaikuttaminen ilman kuuntelua on huteraa
Jos yritämme vaikuttaa toiseen ymmärtämättä hänen tilannettaan, tarpeitaan tai arvojaan, jää vaikuttaminen puolitiehen. Saatamme puhua liian vaikeasti, ohittaa olennaisen tai käyttää sanoja, jotka sulkevat enemmän kuin avaavat. Parhaat vaikuttajat ovat usein hyviä kuuntelijoita. Tutkimus tukee tätä: kuuntelemisen ja puhumisen välillä on selkeitä yhteyksiä (Bodie, 2011). Vaikuttamista tapahtuu myös ilman sanoja eleillä, ilmeillä ja läsnäololla (Knapp & Hall, 2010).
Kuunteleminen on vaikuttamisen väline ja muoto
Kuunteleminen vaikuttaa kahdella tavalla. Se tuottaa tietoa ja ymmärrystä, ja se voi olla vaikuttavaa jo itsessään. Kun ihminen kokee tulevansa aidosti kuulluksi, se voi muuttaa hänen suhtautumistaan ja vahvistaa vuorovaikutusta.
Kuunteleminen on strategista osaamista, jota voi kehittää. Tarkka kuuntelu auttaa työmuistia toimimaan joustavammin ja parantaa vaikuttamisen laatua. Vaikka työmuistin koko ei kasva, sen käyttöä voi harjoitella esimerkiksi ryhmittelemällä ja jäsentelemällä asioita (Baddeley, 2007; Janusik, 2007; Välikoski, Ilomäki, Mäki & Janusik, 2005).
Vaikuttaminen ei ole yksittäinen teko vaan prosessi. Kuuntelijan on tärkeää muistaa vaikuttamisen tavoite, aiemmin saatu tieto ja osata yhdistää ne omaan puheeseensa.
Kuuntelutoimijuus mahdollistaa kuuntelemisen aktiivisen käytön
Kuunteleminen voi muuttaa toisen kokemusta siitä, miten hänen näkökulmansa otetaan vastaan. Tätä kutsutaan relationaaliseksi vaikuttamiseksi, jossa kuuntelu rakentaa yhteyttä ja osallisuutta (Välikoski & Ala-Kortesmaa, 2025).
Kuunteleminen liittyy myös kuuntelutoimijuuteen (Ala-Kortesmaa, 2015; Bandura, 1989). Se tarkoittaa yksilön tai yhteisön kykyä käyttää kuuntelua vaikuttamisen keinona. Yksilötasolla se voi tarkoittaa päätöstä kuunnella aidosti, esimerkiksi konfliktissa tai hoitotyössä. Yhteisötasolla se näkyy siinä, miten organisaatio luo tilaa moninaisille äänille. Tällöin kuuntelu ei ole vain yksilön valinta vaan yhteisön tapa osoittaa arvostusta ja vastuullisuutta.
Kuuntelutoimijuus voi muuttaa vuorovaikutuksen dynamiikkaa ja tuoda esiin näkökulmia, jotka muuten jäisivät marginaaliin. Osaava kuuntelu ei aina ole helppoa. Eettinen kuunteleminen voi haastaa omia oletuksia ja viedä epämukavuusalueelle. Juuri siksi se on vaikuttavaa, koska se muuttaa ymmärrystämme ja yhteistä todellisuuttamme.
Kuuntelemisen voima yhteiskunnassa
Kuuntelemisen voima ei näy vain arjessa vaan myös yhteiskunnallisena kysymyksenä. Miten hyvin meillä on tilaa kuunnella toisiamme, vaikka puhuisimme eri kielillä tai eri asemasta käsin? Kuuntelemisen valta liittyy siihen, keiden äänet otetaan todesta. Tämä ei ole vain yksilön valinta vaan kulttuurinen ja rakenteellinen kysymys. Voimme vaikuttaa tähän kuuntelemalla tarkemmin ja rohkeammin. Tämä on sosiaalista vaikuttamista: kuuntelulla voidaan muuttaa vuorovaikutuksen rakenteita.
Kuunteleminen on siis aktiivinen ja vaikuttava teko. Onnistuessaan se voi muuttaa yksilön kokemusta, yhteisön dynamiikkaa ja jopa yhteiskunnan rakenteita. Siksi kuuntelemisen voima ansaitsee tulla tunnustetuksi sekä vaikuttamisen välineenä että muotona.
Lisää kuuntelemalla vaikuttamisesta ja kuuntelemisen voimasta keväällä 2025 ilmestynessä kirjassamme Kuuntelemisen voima – Avain ymmärtämiseen, vaikuttamiseen ja empatiaan.
Tuula-Riitta Välikoski, FT, dosentti, Tampereen yliopisto, https://orcid.org/0000-0002-9123-427X
Sanna Ala-Kortesmaa, FT, dosentti, Tampereen yliopisto, https://orcid.org/0000-0002-4896-4816
Lähteet
Ala-Kortesmaa, S. (2015). Professional listening in the legal context. Acta Universitatis Tamperensis 2101, Tampere University Press.
Baddeley, A. D. (2007). Working memory, thought, and action. Oxford University Press.
Bandura, A. (1989). Human agency in social cognitive theory. American Psychologist, 44(9), 1175–1184. https://doi.org/10.1037/0003-066X.44.9.1175
Bodie, G. D. (2011). The active-empathic listening scale (AELS): Conceptualization and evidence of validity within the interpersonal domain. Communication Quarterly, 59(3), 277–295. https://doi.org/10.1080/01463373.2011.583495
Brownell, J. (2010). Listening: Attitudes, principles, and skills (5th ed.). Pearson Education.
Erkkilä, T. (2024). Towards maturity in alignment: balancing organizational listening and speaking on social media. Viestinnän johtamisen väitöskirja, Jyväskylän yliopisto.
Flynn, J., Valikoski, T. R., & Grau, J. (2008). Listening in the business context: Reviewing the state of research. International Journal of Listening, 22(2), 141–151. https://doi.org/10.1080/10904010802174800
Janusik, L. A. (2007). Building listening theory: The validation of the conversational listening span. Communication Studies, 58(2), 139–156. https://doi.org/10.1080/10510970701341089
Knapp, M. L., & Hall, J. A. (2010). Nonverbal communication in human interaction (7th ed.). Wadsworth Cengage Learning.
Välikoski, T.-R., & Ala-Kortesmaa, S. (2025). Kuuntelemisen voima – Avain ymmärtämiseen, vaikuttamiseen ja empatiaan. Atena Kustannus.
Välikoski, T.-R., Ilomäki, I., Mäki, E., & Janusik, L. A. (2005). Kuunteleminen keskustelussa – yhdysvaltalaisen ja suomalaisen aineiston vertailu. Prologi, 1(1), 88–108. https://doi.org/10.33352/prlg.95942
Weger, H., Castle, G. R., & Emmett, M. C. (2010). Active listening in peer interviews: The influence of message paraphrasing on perceptions of listening skill. International Journal of Listening, 24(1), 34–49. https://doi.org/10.1080/10904010903466311